Caso de éxito

Mejorar la eficacia de las ventas

Nutrir a los leads e identificar a los clientes potenciales interesados para los equipos de ventas, ayudó a una despacho de abogados internacional a acortar su ciclo de ventas y obtener más conversiones.

Acerca del cliente

Creditaria Estudio Legal es una despacho de abogados con sede en España y México, con más de quince años dedicados al asesoramiento y la asistencia jurídica a particulares y empresas. Buscan ayudar a las personas que tienen problemas de crédito o acreedores para darles soporte y ayudarlas en todas aquellas situaciones financieras en las que puedas requerir de una compañía experta.

El cliente compartió el planteamiento del problema para la empresa de servicios de cancelación de deuda: mejorar la eficacia del equipo de ventas. La empresa generaba suficientes leads a través de campañas de PPC, pero se enfrentaba al reto de cerrar los acuerdos en poco tiempo. Los leads no se cerraban y al director general le preocupaba que estuvieran perdiendo clientes potenciales por este motivo.

Además contaban con una extensa base de datos de clientes potenciales, que no se habían podido abordar y necesitaban ser nutridos para reactivarlos.

«Con Smartbound conseguimos automatizar nuestro proceso de generación de leads y el de ventas para enfocarnos en la experiencia del lead a cada paso. Optimizamos el proceso de generación, logrando reducir un 18% en cantidad de leads, con foco en la calidad. La posibilidad de automatizar los envíos de mails, de crear workflows de seguimiento de procesos y de crecer en nuestros procesos nos ayudó en el crecimiento de un 28% en tasa de conversión.»

Gonzalo Bellón. CEO Creditaria Estudio Legal

Estudio del proceso de ventas

Estudiamos todo su proceso de ventas y nos dimos cuenta de que una vez que una comunicación de contrato había llegado a un cliente potencial, el proceso implicaba múltiples seguimientos a través de llamadas telefónicas o correos electrónicos.

Los procesos de marketing, ventas y servicio al cliente eran muy básicos y no estaban unificados.

Estas limitaciones técnicas provocaron varios problemas:

  • Información fragmentada en distintos softwares.
  • Poca comunicación entre las acciones de marketing y la respuesta de ventas.
  • Dificultades en el seguimiento de los contactos y las acciones asociadas a cada uno de ellos.

Al incluir la automatización de los procesos agregó mucho dinamismo y velocidad al trabajo de los representantes de ventas. Algunas de las actividades automatizadas que el equipo de ventas utiliza con regularidad son:

  • Atribuir propiedades a los leads de acuerdo con su comportamiento.
  • Retomar contactos de la base de datos.
  • Asignar o reasignar leads a los representantes de ventas.
  • Comunicarse, añadir notas y recibir las notificaciones según sus contactos.
  • Seguimientos de ventas: además de que les ayuda diariamente a gestionar de manera organizada la comunicación con cientos de clientes, esta herramienta también elimina la operatividad del día a día y le permite que la fuerza de ventas sea más estratégica en las interacciones con los clientes.
  • La combinación de personalización y automatización de las tareas ha dado muy buenos resultados a los equipos de ventas.

Con nuestro cliente utilizamos los workflows para automatizar no solo el envío de emails, sino que varios otros procesos. Es una funcionalidad que nos permite extender nuestra operativa estratégica.

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Nos apoyamos en herramientas como landing pages, formularios, workflows, tanto para la nutrición de leads como para organizar procesos internos como la asignación de lead scoring o la rotación de leads dentro del equipo de ventas, reportes y anuncios.

Automatizamos sus procesos de marketing y ventas en HubSpot, y gracias a ello hemos incrementado un 28% su tasa de conversión.

Análisis de Buyer Personas

Para los clientes que requieren un posicionamiento de marca y un mensaje, invertimos mucho tiempo en la investigación de los segmentos principales de la audiencia y el sector. Nuestro cliente no fue diferente. El resultado es un documento cuidadosamente esbozado que nos permite identificar

  • Oportunidades de segmentación de marketing
  • Intereses y hábitos de consumo digital
  • Los objetivos y la motivación para interactuar con el cliente
  • Las oportunidades que mejor resuenan con cada persona

Estos workshops no sólo prepararon el escenario para la marca y los mensajes, sino que también nos dieron una base sólida sobre la que construir el sitio web e impulsar las estrategias de marketing en curso.

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Nutrir a los leads con contenidos de valor

Smartbound trabajó con el equipo de ventas de la empresa para identificar el contenido que un cliente potencial encontraría útil en su viaje para tomar la decisión de contratar sus servicios. Esto incluía información actualizada sobre el panorama legal del prospecto, aspectos a tener en cuenta durante el proceso de negociación de deudas, una visión transparente de todos los costes implicados, una lista de comprobación para ayudarles a identificar la empresa legal adecuada con la que firmar, etc.

Automatizamos algunas de estas piezas de contenido como campañas de goteo, y parte de la información confidencial como contenido puramente de nutrición de leads. Diseñamos una campaña de correo electrónico que enviaría cada una de estas piezas de contenido como enlaces al blog o como correo en sí. Se crearon gráficos relevantes para cada pieza. Lo configuramos en el portal de HubSpot de la empresa y trabajamos con el equipo de ventas para acceder a la información pertinente de la base de datos.

46%de tasa de apertura en mails automatizados en workflows de comunicación con nuestros leads altamente cualificados

Rediseñamos la web para sus buyer persona

Smartbound utilizó las nuevas tendencias de diseño manteniendo una navegación simplificada que los visitantes pudieran seguir fácilmente. Entendiendo que el diseño es sólo uno de los componentes de un sitio web exitoso, hicimos un análisis estratégico de los buyer persona y sus viajes de comprador para descubrir los diferenciadores de la firma, y elaboramos contenido que atrajera a los visitantes y los animara a permanecer en el sitio por más tiempo, incrementando las tasas de conversión de formularios enviados.

Fuimos capaces de ver el panorama general más allá del diseño e incorporar mensajes que resonaran con los posibles clientes del despacho. El bufete recibió un sitio web dinámico y llamativo que reflejaba quiénes son y el nivel de trabajo que realizan.

Los mejores sitios web empresariales nunca están realmente completos. En cambio, para seguir siendo relevante en un campo competitivo, debe tratar su sitio web como una máquina de marketing viva, que requiere actualizaciones constantes, ediciones, ajustes e incluso rediseños completos de ciertas secciones. Cada cambio se mide cuidadosamente, se prueba y se repite hasta que se alcanzan los objetivos y se aumentan las conversiones.

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Informes sobre el engagement

Cuarenta y ocho horas después del envío de cada correo electrónico, generamos una lista de las personas que habían interactuado con el correo o leído el blog y la enviamos al equipo de ventas. Esta lista les indicaría qué personas estaban interesadas en la empresa y estarían mucho más abiertas a una llamada en comparación con las personas que ni siquiera habían abierto el correo. Así, el equipo de ventas puede centrar más sus energías en los clientes potenciales interesados, en lugar de repartirlas por igual entre todos, estén o no interesados.

Lo hemos organizado de tal modo que cada miembro del equipo tiene sus propios informes y además siempre puede acceder a los informes del equipo o de la empresa en general.

Los siguientes esfuerzos de Smartbound consistieron en captar a las personas que no habían mostrado respuesta al correo electrónico, realizando diferentes envíos con líneas de asunto y contenidos cambiados, y consiguieron mejorar significativamente las tasas de apertura.

Por cada mensaje de correo electrónico, el equipo de ventas obtenía 2-3 listas de contactos interesados/calientes repartidas en 10 días. De este modo, el equipo de ventas podía saber fácilmente en qué 40% de la base de datos debía centrar sus energías inmediatas, mejorando así sus posibilidades de conversión.

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Conclusión

El equipo de ventas descubrió que era una forma muy eficaz de relacionarse con sus clientes potenciales y ahora ha convertido estas campañas en parte de su proceso de ventas.

Con este proyecto, el cliente fue capaz de añadir valor a sus clientes potenciales con este enfoque, y también permitir que el equipo de ventas se centrara en los clientes potenciales calientes. Ahora estamos trabajando en cómo el inbound marketing puede ayudar a la empresa a reducir su fuerte dependencia de los leads generados por la publicidad.

Además hemos automatizado todos los documentos legales para que los envíos y firmas de los mismos se hagan de manera telemática con unos pocos clics, permitiendo obtener una trazabilidad completa de todo el proceso de ventas. Desde la interacción del usuario con la publicidad digital hasta el cierre de la venta.

Todas estas campañas fueron conectadas, lo que permitió visualizar el desempeño y la efectividad de cada acción. Esta información fue clave para identificar las campañas más efectivas y mejorar las tasas de conversión con cada iteración para poder mejorar la campaña.

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