Muchos de nuestros textos de automatización de marketing giran en torno a lo valioso que es esto como sistema para los especialistas en marketing, capturando clientes potenciales y convirtiéndolos en clientes. Ahora es el momento de profundizar en cómo funciona en la práctica para el propio vendedor.
No importa qué tan buena sea la automatización del marketing y qué tan bien automatizada funcione, nunca reemplazará el contacto humano. La conversación, la reunión y la relación entre un cliente potencial y un vendedor es lo que construye una colaboración a largo plazo. Y ahí es precisamente cuando tú, como vendedor, puedes asumir el control, y la automatización del marketing realmente muestra para qué sirve : ¡brindar información invaluable sobre las necesidades, intereses y desafíos de tus clientes potenciales!
Soporte para tus ventas
La automatización del marketing (y el inbound marketing) actúa como soporte en tus ventas. Te brinda información invaluable para tu investigación antes de contactar a los clientes potenciales.
Dado que nosotros mismos trabajamos con el sistema de inbound marketing de HubSpot, lo utilizamos como ejemplo para contar cómo funciona para que los vendedores administren y analicen clientes potenciales. Para empezar, HubSpot recopila información y rastrea a todos los que realizan conversiones en el sitio web, por ejemplo, descargando una guía. Entonces podemos, por ejemplo, ver qué páginas concretas ha visitado el contacto, qué correos electrónicos ha abierto, etc. También añadimos contactos que nos encontramos a través de webinars y reuniones que tienen lugar fuera de todo el ámbito web. En pocas palabras: ¡todos los que conocemos se agregan a HubSpot!
Así es como creamos un seguimiento increíble, que es lo que queremos con todos nuestros contactos. El que me permite a mí, quien trabaja con el mercado, adaptar exactamente con qué caliento a nuestros leads. También es el seguimiento lo que te ayuda como vendedor a obtener información sólida antes de la primera llamada con un cliente potencial. Por ejemplo, puedes ver:
- qué páginas visitó la persona en tu sitio
- qué correos electrónicos abrió
- que información le interesa
¡Esto hace que tu primera conversación o reunión sea más relevante y obtienes una buena dirección desde el principio!
Recibe notificaciones cuando tus clientes potenciales cobren vida
Si tienes ciclos de ventas largos , sabes que la necesidad no siempre existe cuando tienes noticias suyas. (Por supuesto, este también puede ser el caso cuando se contacta con clientes potenciales que han ingresado a través de la automatización del marketing y el inbound marketing, pero esto ocurre en una escala menor en comparación con las llamadas en frío). ¡Lo bueno de este último, sin embargo, es que sabes cuándo surge la necesidad! Es decir, puedes, a través de la automatización de marketing inverso , recibir un ping (en la práctica a través de un correo electrónico) cuando un cliente potencial con el que se contactó anteriormente cobra vida nuevamente y comienza a estar activo.
Esta pequeña característica es algo que en Smartbound también usamos. Nuestros vendedores reciben correos electrónicos cuando los clientes potenciales toman ciertas acciones o logran una puntuación de clientes potenciales deseada . Para ti, por ejemplo, podría tratarse de una persona con la que tuviste una reunión hace 6 meses (pero no llevó a nadie a ninguna parte), que de repente comienza a hacer clic entre tus servicios y casos de éxito. Todo lo que consideres indicaciones de ventas (de acuerdo con la puntuación de clientes potenciales) puede recibir avisos. Inteligente, ¿eh?
El 70% de las empresas indica que el principal beneficio de la automatización es lograr una comunicación mejor segmentada con sus clientes. – Liana Technologies
Ejemplos de cómo la automatización del marketing puede respaldar el proceso de ventas
Otra parte de la automatización del marketing son los llamados workflows, un bucle automatizado de correos electrónicos que se adapta especialmente al lugar donde se encuentra el cliente potencial en el proceso de toma de decisiones. Digamos que una persona está activa en un workflow después de descargar una guía y alcanza el puntaje principal después de completar una serie de actividades y, por lo tanto, se convierte en SQL . Se te asigna el lead y haces la primera llamada después de prepararte con la información recopilada (¡y disponible de manera oportuna en HubSpot!)
Luego, el cliente potencial también se puede mover entre workflows adecuados dependiendo de si habrá una reunión, si habrá una reunión más tarde o si estás a punto de vender. Incluso cuando el negocio está bloqueado, es importante seguir teniendo a la persona en el workflow y mantenerla activa a través de la automatización del marketing, ¡porque incluso un cliente seguirá queriendo mantenerse actualizado y obtener valor de ti como proveedor!
De esta manera, la automatización del marketing también resulta útil para obtener ventas adicionales. Porque tienes el control total de aquello en lo que tus clientes, al igual que los clientes potenciales, muestran interés.
Entonces, ya sean nuevos clientes potenciales o tus clientes existentes, el seguimiento desde la automatización del marketing siempre funcionará a tu favor en tus procesos de ventas.
¿Quiere saber más sobre las características de la automatización del marketing? ¡No dudes en contactarnos!
