Poseer un conocimiento profundo de tu competencia es la clave para mantenerte por delante de tus competidores, y un análisis competitivo es exactamente la forma de gestionar y mantener tu posición competitiva.
¿Qué es un análisis de la competencia?
Un análisis de la competencia es una forma de identificar a los competidores y comprender los puntos fuertes y débiles de la competencia en relación con los tuyos. Te ayuda a calibrar cómo frenar a los competidores y a perfeccionar tu estrategia.
Llevar a cabo un análisis de la competencia es importante porque construirás:
- Una comprensión de cómo tus clientes actuales y potenciales califican a la competencia.
- Un mecanismo para desarrollar estrategias competitivas eficaces en tu mercado objetivo.
- Una idea de lo que da a tu empresa una ventaja sobre sus competidores.
- Una idea de lo que necesitan tus clientes.
- Estrategias sobre cómo expandirse a un nuevo mercado.
Antes de comenzar su análisis, o de empezar a recopilar información, debes determinar quiénes son tus competidores.
¿Quiénes son mis competidores?
Para evaluar si una empresa es tu competidor, empieza por preguntarte
- ¿Cuál es la gama de productos y servicios que ofrecen? Las empresas que ofrecen productos distintos o sustitutivos de los tuyos se consideran competidores indirectos. Por ejemplo, el fabricante de gafas que compite indirectamente con los fabricantes de lentes de contacto.
- ¿Tus productos o servicios están dirigidos a satisfacer mercados objetivo similares? El mercado objetivo de una empresa es un buen indicador de su capacidad para ser considerado tu competidor o no. Es posible que ofrezcan el mismo producto o servicio, pero que se dirijan a un segmento de mercado diferente. En ese caso, puede que no sean un competidor.
- ¿Operan en la misma zona geográfica? Cualquier empresa que comercialice un producto similar a tu producto, o que lo sustituya, en la misma zona geográfica es un competidor directo.
¿Necesito analizar a todos mis competidores?
Hay varios mercados en los que es relativamente fácil nombrar a todos los competidores, por lo que se recomienda hacerlo si es posible.
Si vendes en un mercado con docenas de competidores, no es realista recopilar y mantener información sobre cada uno de ellos. En este caso, sería ineficaz analizar a cada uno de tus competidores. Ahorra tiempo utilizando la regla del 80/20.
Recopilación de información de la competencia
No es necesario contratar a una empresa de investigación de mercado cuando la mayor parte de la información de la competencia está fácilmente disponible.
Antes de empezar a buscar tus fuentes, ten en cuenta la información que buscas para poder distribuir tu tiempo de la forma más eficaz posible. Para empezar, plantéate las siguientes preguntas sobre tus competidores:
- ¿Cuál es la gama completa de productos y servicios que ofrecen?
- ¿Sus productos o servicios están dirigidos a satisfacer mercados objetivo similares?
- ¿Mis competidores son rentables, están en expansión o se están reduciendo?
- ¿Cuáles son sus estrategias de marketing y promoción?
- ¿Cuáles son sus atributos positivos y negativos a los ojos de los clientes?
- ¿Cuál es su valoración en términos de precio, calidad, ventas, imagen/estilo, valor, reconocimiento del nombre, cuota de mercado, servicio al cliente, ubicación, conveniencia, etc.?
A continuación, hazte las siguientes preguntas sobre tu empresa en comparación con tus competidores:
- ¿Tengo una ventaja competitiva? Si es así, ¿Cuál es?
- ¿Cómo valoran los clientes actuales mi empresa en comparación con la competencia?
- ¿Cómo puedo distinguir mi empresa de la competencia?
Identificar los objetivos y estrategias de la competencia
Identificar los objetivos y las estrategias de la competencia te proporcionará ideas estratégicas viables para probar en tu mercado objetivo.
En primer lugar, formula las siguientes preguntas para ayudarte a identificar los objetos de tu competidor. ¿Tratan sus competidores de…?
- ¿Mantener o aumentar la cuota de mercado?
- ¿Maximizar los beneficios a corto o a largo plazo?
- ¿Introducir productos tecnológicamente mejorados en tu mercado?
- ¿Imponerse como líderes del mercado?
- ¿Desarrollar nuevos mercados para tus productos?
Una vez que hayas identificado lo que tus competidores intentan conseguir, tendrás que determinar qué tipo de estrategia han empleado para que puedas contrarrestarla con una estrategia propia. Algunas estrategias posibles son
- Reducir los precios.
- Hacer anuncios en nuevas publicaciones, o anunciarse con más frecuencia.
- Comprar a un competidor para aumentar la cuota de mercado y la base de clientes.
- Mejorar tu producto con una nueva innovación.
Cómo analizar la información de la competencia
Una vez que hayas reunido todos los datos de tus competidores, es el momento de analizarlos.
Evalúa las características y ventajas de tu producto
Empieza por hacer una lista de las características y ventajas del producto por orden de importancia, y prepara una tabla para mostrar si cada uno de tus competidores las cumple o no. Indica con una marca de verificación cuál de tus competidores tiene qué características y beneficios. Las características son bastante sencillas, o tu producto las tiene o no las tiene. Las ventajas, en cambio, no son tan sencillas y sólo deben anotarse en función de los comentarios de los clientes.
Ahora, utiliza esta tabla para evaluar el producto o servicio de tu competencia. Pregúntate: ¿Cómo se compara tu producto con el de tus competidores más cercanos? ¿Qué características y beneficios son únicos en tu producto? ¿Y en el de ellos? Cuantas más características y ventajas exclusivas tenga tu producto, más fuerte será tu posición en el mercado.
Determina la cuota de mercado de la competencia
La medida más utilizada para medir el rendimiento de las ventas es la cuota de mercado. Puede que un competidor no ofrezca el mejor producto o servicio; sin embargo, si genera una cantidad significativa de ventas en el mercado, puede que lo haga:
- Definir los estándares de un determinado producto o servicio.
- Influir en la percepción popular del producto o servicio.
- Dedicar recursos a mantener su cuota de mercado.
Para determinar la cuota de mercado de tu empresa en términos porcentuales, se debe utilizar la siguiente fórmula
Cuota de mercado actual = Ventas de la empresa / Ventas del sector
A continuación, debes calcular las cuotas de mercado de cada uno de tus competidores.
Otros factores a tener en cuenta
La preferencia del cliente es sólo una parte del análisis. Hay que tener en cuenta otros factores importantes, como:
- Precio – Es mejor buscar tendencias en los precios en lugar de subidas y bajadas momentáneas.
- Recursos financieros – ¿Soportan los contratiempos financieros? ¿Cómo financian el desarrollo y la mejora de nuevos productos?
- Eficiencia operativa – ¿Son capaces de ahorrar tiempo y costes con técnicas inteligentes de producción y entrega?
- Amplitud de la línea de productos – ¿Con qué facilidad pueden aumentar los ingresos vendiendo productos relacionados?
- Asociaciones estratégicas – ¿Qué tipo de relaciones mantienen con otras empresas?
- Moral de la empresa/personal – ¿Cuál es la motivación, el compromiso y el nivel de productividad de los empleados?
Determinar tu posición competitiva en el mercado
A estas alturas debería estar bastante claro si eres un líder del mercado, uno de varios seguidores, o eres nuevo en tu mercado. Una vez que hayas identificado y analizado a tu competencia, y entiendas tu posición competitiva, estarás listo para hacer lo siguiente:
- Identificar y discutir las áreas clave de ventaja y desventaja competitiva. Revisar el entorno competitivo de tu producto o servicio. Comentar los productos o servicios similares y sustitutivos.
- Resumir los principales problemas y oportunidades a los que se enfrenta tu empresa y que pueden requerir medidas. Entre las cuestiones que deben tenerse en cuenta están los tipos de penetración en el mercado, la cobertura de la distribución, las necesidades de la línea de productos, las revisiones de precios y/o las reducciones de costes.
- Integrar tu análisis de la competencia con el análisis demográfico de tu mercado para desarrollar y aplicar una estrategia de marketing que refuerce tu posición en el mercado.
Pero recuerda que, independientemente de cuál sea tu posición en el mercado, la aplicación de una sólida estrategia de conversión te beneficiará enormemente a ti y a tu empresa. Para empezar con la estrategia hoy mismo, ponte en contacto con nosotros.
