Cuándo implicar a los interlocutores clave en el proceso de venta

Cada venta tiene sus propios retos, pero lo único que es cierto, independientemente de factores como el sector o el tipo de producto, es que necesitarás conseguir el apoyo de los interlocutores clave durante el proceso de venta.

Pero, ¿Cuándo se debe incluir a esos importantes responsables de la toma de decisiones? ¿Cómo se plantea el tema en una llamada de ventas? ¿Cómo saber siquiera quiénes son esos responsables importantes?

Involucrar a las partes interesadas clave en el proceso de ventas en el momento adecuado dará lugar a una experiencia de ventas más eficiente, oportuna y positiva para todos los involucrados.

El proceso de involucrar a los interlocutores clave

Durante tu primera llamada con una empresa como representante de ventas, normalmente sólo te reúnes con una persona. La mayoría de las veces, esa persona es tu campeón, lo que significa que es la que lleva tu solución o producto a su propio equipo para que lo evalúe.

Esta persona suele ser la parte interesada con la que es más fácil trabajar porque ya ve el valor de tu producto o solución, que es la razón por la que está en la llamada en primer lugar.

«En esa llamada inicial, tienes que asegurarte de averiguar quién es el resto del equipo de toma de decisiones y presentar la idea a ese campeón en la llamada de que esos otros responsables de la toma de decisiones deben ser incluidos en las conversaciones de aquí en adelante», comenta David, nuestro director de ventas en Smartbound.

Aunque tu campeón esté convencido de la idea de dar su negocio a tu empresa, eso no significa que esté mejor preparado para explicar tu producto o servicio al resto de su equipo a un nivel que realmente resuene o represente tu producto tan bien como tú.

Por lo tanto, incluir a otras partes interesadas desde el principio conducirá a un proceso de ventas mucho más eficiente, oportuno y agradable en general.

«Como representante de ventas, tu trabajo consiste en proporcionar un valor más profundo que el de la propuesta de valor de alto nivel que muestra tu sitio web, y la mejor manera de hacerlo es contar con la presencia de todas las partes interesadas clave mientras trabajas en esa asociación o solución», dice David.

Las partes interesadas clave variarán en función del sector en el que se venda, el tamaño de la empresa, el tipo de producto que se venda y la estructura organizativa de la empresa. Sin embargo, por lo general, cualquier persona que tenga la capacidad de bloquear el proceso de venta puede considerarse una parte interesada.

«Si tu producto o solución es una compra importante para tu cliente potencial, es posible que quieras incluir a las personas que tendrán que aprobar los requisitos presupuestarios inicialmente», dice David. «Esto evitará retrasos a la hora de conseguir la aprobación del presupuesto y las negociaciones del contrato».

A la hora de identificar a las personas a las que hay que incorporar, piensa en las personas o equipos de la empresa del cliente potencial en los que tu producto o servicio tendrá un mayor impacto.

Si la compra en tu empresa va a suponer un gran cambio en la organización de tu cliente potencial, es posible que quieras involucrar a los interlocutores clave de la gestión del cambio.

Puede que estés proporcionando una nueva pieza de tecnología que afectará a los procesos actuales y que tendrá un gran impacto en la empresa en su conjunto.

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«Estas personas serán las que lideren el despliegue de lo que sea que estés vendiendo, y necesitas su aceptación positiva desde el principio», dice David.

Cuanto antes consigas que todo el mundo se involucre, más tiempo ahorrarás a todos los implicados.

Algunas de las partes más intensas del proceso de venta tienen lugar durante las negociaciones del contrato, y lo último que se quiere es que haya gente nueva en el proceso durante esta fase.

Si esto ocurre, acabarás retrocediendo para explicar el valor de tu producto, y esto puede alargar el proceso de venta.

¿Cómo averiguar quiénes son las principales partes interesadas?

Por supuesto, puedes preguntar directamente «¿quién más de tu equipo participará en esta decisión?», pero a veces tu promotor no siempre considerará la posibilidad de incluir a las personas adecuadas o no estará preparado para hacerlo.

Otra forma de averiguar quiénes son las partes interesadas en una empresa es utilizar herramientas como LinkedIn para investigar sobre la empresa antes de entrar en una llamada.

LinkedIn facilita la búsqueda de información sobre la estructura de una empresa, como quién trabaja en ella, y permite hacerte una idea de las funciones de las personas que puedes encontrar. Aunque no es una garantía, hacer ese tipo de investigación primero puede ayudarte a hacer sugerencias más informadas con tu prospecto cuando surja el tema.

No todos los promotores han evaluado antes una solución o un producto como el tuyo, por lo que es posible que no sepan a quién involucrar en el proceso para empezar. Es fundamental que te asegures de hacer las preguntas correctas sobre las partes interesadas en tu llamada inicial.

«Cuando establezcas los próximos pasos con tu cliente potencial, asegúrate de preguntar quién debe participar y de dar ejemplos de quién prefieres que participe en la próxima reunión», dice David.

Asegúrate de que tu cliente potencial entiende cómo será el resto del proceso de venta, cuánto tiempo puede llevar y los obstáculos que puedes encontrar por el camino.

Este tipo de conversaciones les ayudará a entender con quién deben hablar o traer a la conversación desde su empresa, incluso si no hubieran considerado a esos interesados por su cuenta.

También puede darse la situación de que tu campeón no quiera involucrar a ciertas partes interesadas en el proceso porque le pone nervioso que no tengan aceptación o porque ya sabe que no la tienen.

«Es importante que entiendas bien por qué», dice David. «En algunos casos, está totalmente bien seguir adelante y dotarles de la información que necesitan para que puedan tomarla internamente y defender realmente algo nuevo para la empresa».

Pero entender sus objeciones a un nivel profundo te permitirá evaluar si dejar que tu campeón tome el asunto internamente es realmente el mejor curso de acción o si algo más profundo está sucediendo en realidad.

«A menudo, tener miedo de traer a los interlocutores clave puede ser un indicador de que hay un obstáculo para la venta, aunque tu campeón esté a bordo con la solución que proporcionas», dice David.

Si tu campeón no tiene la autoridad para tomar una decisión por sí mismo y no puede conseguir el apoyo de otras partes interesadas, probablemente no deberías seguir adelante con la venta».

Lo que hay que saber

Cuando se trata de la cuestión de cuándo hay que involucrar a los interlocutores clave de una empresa en el proceso de venta, la respuesta es sencilla: lo antes posible. Pero, en realidad, no es tan fácil.

Claro, sería estupendo si siempre tuviéramos a las personas adecuadas que realmente toman decisiones incluidas desde el principio, pero a menudo esa no es la realidad.

Al igual que con todas las técnicas de venta, sé lo más honesto y transparente posible con tu cliente potencial. Explícales por qué necesitas saber quién debe ser incluido en el proceso de venta y hazles saber que sólo quieres que todos tengan la mejor experiencia posible.

«Tu trabajo como representante de ventas es educar al cliente potencial sobre tu producto o servicio, por supuesto», dice David. «Pero para ser humano y útil dentro de las ventas, tu papel es también guiarlos a través del proceso de ventas más eficiente y valioso que puedas».

PD. Internamente desde que arrancamos con Smartbound nuestro mantra es Sinceridad y Cariño, e intentamos aplicarlo en todo.

¿Os parece que nos unamos en una llamada rápida y comentamos, con sinceridad y cariño, las dudas que tengáis o profundizamos en cualquier punto que no esté del todo claro?

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