El embudo invertido: El proceso de ABM de Smartbound

Si eres una empresa que busca dirigirse a los clientes potenciales más adecuados, el marketing basado en cuentas (ABM) es la opción adecuada para ti. Fomenta una estrecha alineación entre tus equipos de ventas y marketing, y te ayuda a convertir tus cuentas objetivo en clientes. Veamos cómo funciona el proceso de ABM:

  • Identificar las cuentas más adecuadas.
  • Ampliar las cuentas objetivo añadiendo más contactos dentro de cada cuenta.
  • Atraer a tus clientes potenciales a través de diferentes formas de contenido dirigido como email, anuncios, vídeos, eventos, etc. Este paso continúa hasta que los clientes potenciales se convierten en clientes.
  • Promover y convertir a tus clientes en admiradores de tu negocio.

Así que, a diferencia del marketing B2B tradicional, en el que te diriges a un gran número de cuentas, el ABM se centra en comercializar sólo con unos pocos seleccionados. Hace hincapié en diseñar experiencias de usuario fluidas, induciendo el compromiso y construyendo relaciones a lo largo del camino. El objetivo final es convertirlos en clientes, y luego en defensores.

En Smartbound hemos participado en la formulación de estrategias de ABM para varios de nuestros clientes. Los servicios de marketing basado en cuentas permiten al equipo de ventas de nuestros clientes dirigirse al tipo de cuentas que desean, a través de contenidos personalizados, email marketing y publicidad dirigida. Comprueba cómo funciona el proceso de ABM en Smartbound.

El proceso de ABM en Smartbound

La estrategia de ABM de Smartbound para los clientes implica los siguientes 5 pasos:

01. Definición del perfil del cliente ideal

Nuestro equipo se sienta con el equipo de ventas, marketing y éxito del cliente para identificar y entender sus objetivos de ventas. Hacemos preguntas como

  • ¿Quiénes son tus clientes más exitosos?
  • ¿Qué empresas te gustaría convertir en tus clientes?
  • ¿Cuáles son las características comunes en estos dos grupos?

A partir de ahí, identificamos las características que harían que una empresa encajara bien con nuestros clientes. Por ejemplo, detalles como el sector al que deberían dirigirse, el tamaño de la empresa, la ubicación, los ingresos, la tecnología utilizada, etc. En otras palabras, les ayudamos a definir su perfil de cliente ideal.

Luego también hablamos con los clientes de nuestros clientes. Les preguntamos cosas como por qué se asociaron a nuestro cliente, qué les gusta de la relación, sus hábitos de consumo de contenidos, qué podría mejorarse, etc.

Una vez hecho esto, damos el siguiente paso, es decir, construir una lista de empresas que se ajusten a los criterios del perfil del cliente ideal para nuestros clientes.

02. Ampliar los contactos dentro de la cuenta

A continuación, identificamos a los compradores: las personas con las que los equipos de ventas y marketing se relacionarán directamente durante el proceso de ABM. Te ayudamos a averiguar a qué personas debe atender tu empresa, su descripción del trabajo, sus funciones y responsabilidades, así como los retos a los que se enfrentan y cómo tu producto o servicio les ayudará a resolverlos.

Luego, para cada empresa de la lista, te ayudaremos a identificar los contactos o partes interesadas a los que debes dirigirte.

03. Atraer a los clientes potenciales a través de campañas específicas

Una vez identificadas las personas objetivo, el siguiente paso es captarlas. Las campañas publicitarias, el email marketing, las llamadas de ventas, los webinars y los eventos en persona son algunas de las formas posibles de hacerlo. Y los canales que utilicemos dependerán totalmente de lo que se venda, de quién sea la persona objetivo y de la fase del ciclo de ventas en la que se encuentre.

En general, para un nuevo cliente potencial, diseñamos un workflow que contiene 3 campañas publicitarias para atraer a la persona objetivo y llevarla al punto de decisión.

Si siguen interesándose por el tipo de contenido que les proponemos a través de estos anuncios, estas cuentas avanzan en el workflow. Los equipos de ventas de nuestros clientes se ponen en contacto con ellos y realizan un seguimiento a través de emails, llamadas y reuniones.

Sin embargo, si dejan de comprometerse a cualquier nivel dentro de las campañas publicitarias, tratamos de recuperarlos mediante un contenido diferente, o un anuncio diferente, aplicando tácticas como las pruebas A/B, etc. Después de algunos intentos, si siguen sin mostrar signos de compromiso, dejamos de mostrar anuncios a esas cuentas.

Nuestro equipo en Smartbound enmarca la estrategia completa del workflow, es decir, a quién se le envía qué contenido y a través de qué medio, y qué dirección tomará el compromiso si el prospecto descarga el ebook, y qué si no lo hace.

A partir de ahora, publicamos anuncios en varias plataformas sociales para nuestros clientes y aprovechamos HubSpot para enviarlos a contactos y cuentas seleccionadas. HubSpot permite a nuestros clientes hiperobjetivar los anuncios a un conjunto de personas, e incluso personalizar los anuncios para las diferentes cuentas a las que se dirigen.

En términos generales, el plan de marketing que elaboramos para nuestro cliente está en consonancia con sus objetivos empresariales y los requisitos del equipo de ventas. Y aunque el proceso de ABM tarda un mínimo de 6 meses en convertir a un posible cliente en cliente, nos aseguramos de que los esfuerzos, el tiempo y el dinero invertidos valgan la pena.

04. Control e informes

El plan se ha elaborado, pero tiene que haber un mecanismo de control para que consiga alcanzar los objetivos empresariales. Por lo tanto, al mismo tiempo que enmarcamos la estrategia de la campaña para las personas objetivo, también tenemos en cuenta las métricas clave que se utilizarán para supervisar su rendimiento.

Estos 5 parámetros clave – Cobertura, concienciación, compromiso, impacto del programa e influencia – garantizan que el plan está en marcha. Y si no es así, nos permite identificar y tomar medidas correctivas.

05. Convertir a los clientes en tus embajadores

Además de ayudarte con sólidas estrategias de marketing para convertir a tus clientes potenciales en clientes, también seguimos haciendo lo mismo con tus clientes. Te ayudamos a establecer relaciones con tus cuentas objetivo y nos aseguramos de que tengan una experiencia de usuario fluida antes y después de convertirse en tus clientes. Una vez que esto ocurre, se convierten en tus admiradores y, en última instancia, acaban consiguiendo más clientes idóneos.

El equipo de Smartbound puede ayudar a tu empresa a conseguir lo mismo. Agenda una reunión con nosotros y te ayudaremos a formular la estrategia de ABM adecuada para tu negocio.

Agencia Inbound Marketing
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