Gestión de contactos en HubSpot: Cómo mantener el flujo de leads cualificados

Tus contactos (la gente a la que comercializas y vendes) son la savia de tu negocio, pero cada punto de contacto cuesta tiempo y dinero. ¿No tiene sentido destinar tu presupuesto a los leads de mayor éxito?

Puede que tengas miles, incluso millones de contactos en tu CRM, pero ¿Cuántos de ellos son realmente leads de calidad? Después de todo, tu CRM contiene los nombres de:

  • Todas las personas a las que has hecho marketing alguna vez
  • Cualquier persona a la que hayas vendido algo
  • Cualquier persona con la que te hayas relacionado, ya sea en Internet o en persona
  • Proveedores asociados
  • Empleados

El CRM sirve para que los equipos de ventas, marketing y atención al cliente estén alineados, por lo que todos estos equipos tienen visibilidad sobre la captación, el fomento y la conversión de clientes potenciales.

Para optimizar tu inversión en marketing, es importante alinear el marketing y las ventas hacia los mismos objetivos, y se debe implementar una estrategia de gestión de contactos en toda la empresa. También es esencial contar con el CRM adecuado para el trabajo.

Cómo lograr la alineación entre marketing y ventas

A veces, las ventas y el marketing no trabajan al unísono, aunque ambos tengan el mismo objetivo final de impulsar las ventas y los ingresos. Cuando tus equipos de marketing y ventas se unen, tu empresa consigue un crecimiento de los ingresos, una productividad de las ventas y una mejora del retorno de la inversión.

Es un juego de números, claro, pero recuerda que tus contactos no son sólo un nombre, una dirección de correo electrónico y un número de teléfono. Son personas. Seres humanos reales con los que puede establecer una relación.

Sin embargo, antes de poder darles lo que quieren y necesitan, así como un gran abrazo cibernético personalizado, las ventas y el marketing deben:

  1. Asegurarse de que ambos equipos discuten y entienden cada ciclo de vida del marketing
  2. Trabajar juntos para diseñar listas y filtros segmentados
  3. Mantener la base de datos limpia, con la ayuda de IT, actualizando regularmente los contactos

Ahora que tienes a tus equipos alineados, es el momento de desarrollar una estrategia de gestión de contactos.

Necesitarás estos puntos para desarrollar una estrategia de gestión de contactos eficaz

Una estrategia de gestión de contactos necesita filtros. Uno de los filtros más importantes que utilizarás es

Buyer Personas

El buyer persona se encuentra en el corazón de tu estrategia de marketing. Hay cinco pasos importantes para definir tus buyer personas, que incluyen la investigación, la segmentación de los datos, el descubrimiento de los puntos de dolor, un enfoque a medida y la voluntad de experimentar.

Utilizarás estos personajes para identificar el público objetivo de todas y cada una de las campañas. El departamento de ventas también podrá utilizar estas personas para adaptar su discurso de ventas a su audiencia. Aunque las personas no son 100% precisas y requieren seguimiento y actualización, son un buen punto de partida.

La información de las empresas es imprescindible

Si vendes B2B, es esencial que cada registro de contacto del CRM contenga el nombre de la empresa, y eso debería informar a las personas que construyes para estos subconjuntos de contactos.

Diseña un programa de formación interna

Ahora que tiene los buyer personas asociados a cada contacto, tendrás una visión más completa de a quiénes se dirige tu empresa y con quiénes te relacionas.

Es el momento de tomar esa información y educar a los departamentos de ventas, marketing y atención al cliente sobre el funcionamiento de tu CRM y el proceso de gestión de contactos.

3 pasos para construir tu estrategia de gestión de contactos de HubSpot

Nos encantan muchas cosas de HubSpot, pero una de nuestras características favoritas es la capacidad de estirar tu presupuesto de marketing estableciendo contactos como «marketing» y «no marketing», lo que te da el control de tu gasto al permitir que las ventas y el marketing sepan a quién pueden y no pueden comercializar.

Vamos a repasar cómo desarrollar tu estrategia de gestión de contactos de HubSpot para que las cosas estén preparadas para vender a esos contactos que coinciden con tus estándares y tu buyer persona.

Programa revisiones periódicas de la base de datos

Evalúa continuamente tu base de datos de contactos y elimina los datos innecesarios y duplicados. La frecuencia con la que lo hagas dependerá de tu ciclo de ventas.

  • Si tu ciclo de ventas es inferior a tres meses, limpia tu base de datos una vez al trimestre.
  • Un ciclo de seis meses significa hacer una limpieza dos veces al año
  • Un ciclo de ventas que dure más de seis meses debería implicar una campaña de reenganche cada seis meses

Se trata de nutrir los contactos. No querrás eliminarlos de tu base de datos antes de haberles mostrado todo el amor de marketing que tienes por ellos. Lo contrario también es cierto. No querrás seguir suspirando por la venta de un cliente potencial no cualificado cuando podrías dedicar tu tiempo a aquellos clientes que te quieren, y además, ¡estas personas pueden estropear tus análisis!

Una base de datos saludable es esencial para los «leads calentitos», esa sensación que tienen los clientes potenciales cuando reciben contenido que les interesa. A cambio, el departamento de ventas obtendrá clientes potenciales cualificados y agradables que podrán mover a través de su embudo de ventas hasta la conversión.

Define el proceso de limpieza de la base de datos

Una buena base de datos marca la diferencia. Si todavía usas hojas de cálculo, mira, 1999 está llamando y quiere que le devuelvas sus disquetes.

Nos encanta HubSpot porque facilita la gestión de los contactos: puedes diseñar un proceso de limpieza y guardarlo dentro de la herramienta de proyectos. ¿Puede hacer eso tu hoja de cálculo? Yo creo que no.

Aquí tienes un proceso típico de limpieza de la base de datos que utilizarás de forma continua:

  • Elimina los contactos inutilizables, sea cual sea tu criterio, y exporta o elimina los contactos rebotados o dados de baja.
  • Encuentra los contactos duplicados y combínalos o elimínalos.
  • Echa un vistazo a los valores de las propiedades de tus contactos y diseña listas de contactos y un flujo de trabajo de valores de propiedades.

Es hora de adaptarse para impulsar el crecimiento

Enhorabuena. Tienes una base de datos impecable, tienes una estrategia para mantenerla así, y ahora estás listo para desarrollar estrategias para impulsar los resultados. Esto significa que, en lo que respecta al marketing, debes:

Desarrollar una estrategia de contenidos

Quieres un marco que ofrezca el contenido adecuado a los objetivos correctos que luego puedes canalizar en tu lista de contactos. Asegúrate de incluir una estrategia SEO bien pensada para que tu contenido sea encontrado fácilmente por los compradores que buscan tu solución perfecta a sus problemas.

Formular una estrategia de nutrición de clientes potenciales

El lead nurturing mueve a tus clientes potenciales de forma suave y persuasiva a lo largo del viaje de compra y les ofrece las muchas razones convincentes por las que deberían comprarte. Esto significa ofrecer el contenido adecuado en el momento adecuado a los seres humanos adecuados.

Segmentar adecuadamente tus contactos

Impulsa el retorno de la inversión en marketing con una segmentación adecuada de los contactos. Esto significa diseñar las listas correctas para entregar ese contenido estelar que ha desarrollado para atraer, y sí, nutrir.

Es probable que tengas que echar un nuevo vistazo a tus campañas actuales y planificadas en este punto para obtener más resultados utilizando la inteligencia que has reunido mientras actualizabas tu nueva y brillante base de datos.

Gestiona los contactos y ahorra dinero con HubSpot

Probablemente ya has adivinado que somos evangelistas de HubSpot. Eso es porque vemos que funciona para nuestros clientes una y otra vez. También ofrece una mayor seguridad, un despliegue de contenido rápido y eficiente, un excelente rendimiento de SEO y del sitio web, y lo último en eficiencia de costes.

HubSpot ofrece formularios, gestión de anuncios, páginas de destino, generadores de chat en vivo y chatbot, la actividad de los contactos en tu sitio web y el marketing por correo electrónico, entre otras características, incluyendo el almacenamiento gratuito de un millón de contactos que no son de marketing. Esto elimina estos molestos archivos de datos de la base de datos que contienen tus leads de calidad. También significa que sólo tienes que pagar por los contactos de marketing.

Si eres un usuario actual de HubSpot, no hay necesidad de categorizar cada contacto individual: puedes utilizar el flujo de elegibilidad de los contactos de marketing y unos pocos clics para identificar tus contactos de marketing. Siguiendo unas pocas indicaciones, puedes producir automáticamente listas de rebotes y cancelaciones de suscripción, y añadir listas adicionales y filtros personalizados.

Los nuevos usuarios de HubSpot pueden diseñar un flujo de trabajo sencillo o realizar algunas actualizaciones rápidas de la configuración para la categorización automática de los nuevos contactos para el marketing.

HubSpot hace que el marketing sea rápido, limpio y eficiente, a diferencia de esas hojas de cálculo o CMS inferiores que has estado utilizando.

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Tenemos certificaciones en todo, desde el inbound marketing hasta el desarrollo del plan de ventas y el servicio de ventas. Y somos un proveedor certificado de HubSpot, lo que significa que nos enteramos de cualquier nuevo recurso primero, poniéndote por delante de la competencia.

Así que tira tus hojas de cálculo a la basura y programa una reunión para hablar de cómo podemos hacer crecer tu negocio juntos.

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