Nutrir leads como un profesional

Generar un gran volumen de leads no sirve de mucho si no los nutres eficazmente para producir conversiones de ventas y relaciones con los clientes a largo plazo. Implementar campañas de lead nurturing de alta calidad en cada etapa del viaje del comprador es la mejor manera de generar estos beneficios clave para la venta.

A continuación se presentan varias estrategias para nutrir los clientes potenciales de tu empresa:

01. Diseña y utiliza contenido de blog atractivo

El contenido de tu blog es un gran recurso para que tu equipo de ventas lo comparta con los nuevos clientes potenciales en el punto de contacto inicial. Cuando se ofrece el contenido adecuado, el material educativo u orientado al valor prepara al cliente potencial para la primera llamada de ventas. A la hora de diseñar el contenido, pídele ideas a tu equipo de ventas, ya que son ellos los que interactúan con los contactos a diario y entienden sus necesidades, dolores, objetivos y preferencias.

Un problema común en muchas organizaciones es no poner el contenido del blog a disposición de los vendedores. Es necesario garantizar que tu equipo tenga un acceso cómodo y fácil a determinados tipos de contenido. Además de hacer que los representantes se suscriban al blog de tu empresa, organiza el contenido por temas para que los vendedores puedan encontrar rápidamente la publicación adecuada para compartir con un cliente potencial concreto.

Cuando diseñes un calendario de contenidos para tu organización, céntrate en crear contenidos que se apliquen a cada etapa del ciclo de compra. Diseña llamadas a la acción de calidad que se correlacionen con la siguiente etapa apropiada en el proceso de toma de decisiones del comprador en función de la etapa del ciclo actual.

02. Segmenta las campañas de correo electrónico por etapa del ciclo

Históricamente, muchas organizaciones han segmentado los contactos de la base de datos por factores como la demografía, el tipo de negocio y los niveles de uso. Una de las estrategias más impactantes para el lead nurturing es desarrollar campañas de correo electrónico automatizadas que se alineen con la etapa del ciclo del comprador. Cuando tu correo electrónico llega a un prospecto en particular sincronizado con su etapa educativa actual, es más probable que el contenido atraiga y motive la respuesta deseada.

Aunque tu empresa puede resumir el recorrido del comprador en más pasos, puedes dividir el camino típico en las etapas de concienciación, consideración y decisión. Los mensajes difundidos a los compradores en la etapa de concienciación deben centrarse más en la información que apunta a la capacidad de resolver los problemas existentes. En la etapa de consideración, se hacen necesarias explicaciones claras y precisas de los puntos de diferenciación de la solución. En el momento de la decisión, los mensajes de correo electrónico incluyen un lenguaje más asertivo destinado a impulsar un comportamiento de compra.

03. Utiliza varios tipos de contenido

El uso de una variedad de formatos de contenido en tu blog y sitio web también es beneficioso para el lead nurturing. La diversidad de contenidos te permite atraer a los clientes potenciales afectados de diferentes maneras. Algunos compradores prefieren un contenido más detallado y largo, como un white paper, mientras que otros aprenden más viendo demostraciones en vídeo de tu solución.

Estos son los formatos de contenido más comunes para integrar en tu blog o para compartir como elementos independientes en los correos electrónicos o en tu sitio web:

  • Artículos
  • White papers
  • Vídeos
  • Podcasts
  • Webinars
  • Hojas de cálculo

Con los vídeos, por ejemplo, puedes adaptar el mensaje a los intereses particulares de un posible cliente en una etapa determinada. Un cliente potencial «consciente» puede tener el mayor interés en aprender cómo una solución empresarial suele abordar su problema, pero no específicamente tu solución. Durante la etapa de consideración, un vídeo más profundo que muestre cómo ciertas características empresariales de tu producto ofrecen varios beneficios para abordar su necesidad. Los vídeos de testimonios de clientes de gran valor ofrecen un enorme atractivo en el punto de decisión.

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04. Incentiva las suscripciones al blog

Una llamada a la acción que a menudo se pasa por alto en el contenido es la suscripción al blog. Los compradores no siempre están dispuestos a realizar una compra después de leer tu contenido. Si es la primera vez que leen o ven tu contenido, haz que se enganchen con una suscripción al blog. Este gancho diseña un camino claro para el lead nurturing a medida que el prospecto absorbe más y más de tus mensajes.

Los contenidos de vídeo distribuidos externamente y compartidos en las redes sociales son muy eficaces para generar interés. Este interés puede impulsar al espectador a suscribirse a tu blog para «aprender más» o para «obtener más información» sobre la naturaleza de tus soluciones. Después de conseguir que la gente se suscriba, tienes un camino más directo para presentar la información en línea con su etapa del ciclo.

05. Interactúa a través de las redes sociales

Llevar a tus clientes potenciales a las redes sociales es una gran manera de aprovechar una comunidad de actividad de prospectos y clientes. Con el tiempo, construyes un seguimiento social que incluye una mezcla de prospectos interesados y clientes establecidos. Animar a los nuevos contactos a seguirte en redes sociales como LinkedIn, Facebook y Twitter diseña oportunidades para que los clientes existentes compartan sus opiniones positivas con los compradores potenciales.

Además, puedes compartir tus contenidos de forma más comprometida en las redes sociales. Responde a las interacciones y consultas con un mensaje específico. Cuando proceda, comparte un enlace a una publicación del blog u otro contenido que responda a la pregunta o al problema señalado por el contacto. El entorno comunitario impulsa la sinergia de la nutrición social.

06. Utiliza los datos y Google Analytics

Utiliza la tecnología para mejorar tu conocimiento de los clientes potenciales y para dirigirte a ellos con información más precisa en el momento adecuado. Por ejemplo, si se hace un seguimiento de los clientes potenciales que no responden, el equipo de ventas puede atraerlos con una comunicación directa y, potencialmente, con un descuento que les anime a volver a tu empresa.

El análisis de los patrones de comportamiento de tus clientes potenciales también es tremendamente valioso para mejorar continuamente tus actividades de lead nurturing. Utiliza Google Analytics para identificar los tipos de contenidos y mensajes a los que responden más los compradores. También puedes identificar los tipos de contenido que impulsan a los clientes potenciales frente al contenido que con más frecuencia hace que la gente se vaya o se dé de baja.

Lo esencial de nutrir leads

La nutrición eficaz de los clientes potenciales está impulsada, en primer lugar, por un plan para atraer a las personas en el punto en el que se encuentran en el recorrido del comprador. El desarrollo de una mezcla variada de temas y tipos de contenido amplía el atractivo de tu mensaje y dota a tu equipo de ventas de una munición más precisa. Utiliza las suscripciones al blog y las conexiones con las redes sociales para reforzar las oportunidades de compromiso con tus clientes potenciales. Por último, utiliza los datos y los análisis para eliminar las conjeturas y mejorar continuamente la calidad de tus campañas de captación de leads.

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