Cómo el Lead Nurturing impulsa la generación de leads B2B y sus 7 componentes clave

Los profesionales del marketing son los que más se esfuerzan por diseñar una campaña que genere ingresos recurrentes. El principal problema es tener una gran cantidad de contenido de buena calidad que sea reconocible por el cliente, ya sean blogs, emails o ebooks. Los clientes de hoy en día tienen todo a su disposición para ayudarles a tomar una decisión de compra. Investigar un producto que les interesa puede hacerse desde cualquier lugar en su dispositivo móvil, ya que ahora están más conectados digitalmente que nunca.

Entonces, ¿Cómo conectar con los clientes potenciales que están descubriendo diferentes marcas, productos y servicios en Internet y que al mismo tiempo están en las primeras etapas de interés en tu negocio también?

7 componentes clave de cómo impulsar el Lead Nurturing para la generación de leads B2B

Hay que esforzarse por permanecer con ellos hasta la fase de decisión. En eso consiste el lead nurturing. Por lo tanto, tu esfuerzo general debe garantizar que los emails estén perfectamente configurados para el éxito del lead nurturing.

Sin embargo, el lead nurturing se vuelve ineficaz cuando los clientes potenciales sienten que lo que reciben ya no está personalizado para sus necesidades específicas. Para evitar que esto ocurra, no envíes a tu lista de contactos emails genéricos o newsletters sin valor. Tampoco llames en frío a los clientes potenciales que hayan descargado tu contenido. Envía sólo aquellos contenidos que aporten valor a sus vidas de alguna manera. Si tu contenido no ofrece valor a tus clientes potenciales, no va a nutrirlos.

En este caso, hay algunas prácticas que puedes adoptar para asegurarte de que estás en el camino correcto del lead nurturing:

01. Define y segmenta tu audiencia

Identifica más de un tipo de cliente y no te dirijas sólo a uno de ellos. En primer lugar, debes conocer la lista de clientes potenciales que necesitan ser nutridos. Así que tómate tu tiempo y define tu tipo de cliente ideal. Esta es una referencia en base a la cual puedes segmentar los leads y empezar a planificar las campañas en consecuencia.

02. Establece metas y objetivos

¿Qué tipo de contenido debes enviar? ¿Y cuál debería ser el objetivo del contenido? Cualquier oferta que compartas con tus clientes potenciales debe ser atractiva para ellos. La intención por tu parte debe ser hacerlos descender por el embudo de ventas mientras lo haces.

Sin establecer un objetivo claro de lo que estás tratando de lograr, no puedes tener una dirección y propósito para tu campaña de lead nurturing. ¿Cómo sabrás si estás viendo el éxito o no? Tus objetivos pueden ser muy sencillos como «% de tasa de apertura» y «% de conversión». Pero necesitas establecerlos bien antes y trabajar para conseguirlos. Prueba, aprende y ajusta lo que mejor resuene con tu buyer persona ideal. Haz pruebas A/B con todo lo que construyas, ya sean emails, páginas de destino, titulares o líneas de asunto de los emails, para ver qué te acerca más a tus objetivos establecidos.

03. Alinear los esfuerzos de marketing y ventas

Si tienes que nutrir eficazmente a los clientes potenciales, es muy necesario alinear los esfuerzos de marketing y ventas. Para facilitar esta tarea, integra la automatización de las ventas con un sistema de automatización del marketing para realizar un seguimiento de los datos implícitos en el comportamiento de los clientes potenciales. Alinear los esfuerzos de ventas y de marketing es realmente un reto, pero emplear la tecnología para encargarse de la alineación puede facilitar mucho las cosas. Entiende todo lo relacionado con los «clientes potenciales listos para la venta», los «criterios de lead scoring«, el «momento de definir un cliente potencial listo para la venta» y los «clientes potenciales óptimos», ya que sin una comprensión adecuada, no podrás convertir los clientes potenciales en ventas de forma eficaz.

04. Ofrece primero valor en lugar de un argumento de venta

¿Cómo te sentirías si acabas de registrarte y descargar un ebook de un sitio web y recibes un email para solicitar un presupuesto o una demostración? Incomodidad, ¿Verdad?

Siempre debes nutrir a cualquier cliente potencial a través del embudo de ventas, para que haga una compra. No lances tu producto directamente como lo mejor del mundo. Deja que vean el valor de tu negocio. Ofréceles valor en forma de un ebook o un white paper en lugar de lanzar tu producto directamente. En realidad, no es necesario diseñar nuevos contenidos para el lead nurturing, sino que puedes utilizar los activos de contenido existentes que tienes renovándolos. Si han tenido éxito en la conversión de clientes potenciales en el pasado, hay una buena probabilidad de que los clientes potenciales encuentren valor en ellos incluso ahora.

05. Entender todo sobre los nuevos leads

Cuando se reciben nuevos leads, es necesario establecer la confianza y darles la información que están buscando. El tipo de información que buscan te ayudará a entender cuáles son sus necesidades. Esto te dará una idea de cómo procesar los clientes potenciales y segmentarlos para desarrollar un perfil de tu cliente ideal. Al procesar los nuevos clientes potenciales, hay que tener en cuenta los datos demográficos, el sector, la ubicación geográfica y el BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo) de los datos del cliente. Después de analizar estos criterios, podrás determinar el grado de alineación de cada perfil con tus buyer personas ideales.

06. Volver a comprometer a tus clientes potenciales

Según HubSpot, «Algunos de los leads descomprometidos pueden ser reutilizados y comprometidos ya que hay un potencial de ingresos en tu email que está sin explotar.»

Si un cliente potencial no abre tus emails ni participa en tus campañas, es muy posible que haya elegido a tu competidor en lugar de a ti. Por lo tanto, este es el cliente potencial que tienes que volver a poner en una campaña de reenganche. Las posibilidades de que ese cliente potencial se comprometa contigo dependerán sobre todo de la campaña de marketing, del ciclo del comprador y de la demanda que diseñe tu producto.

Haz una oferta exclusiva invitando a tus clientes potenciales a un evento especial. Dales algo valioso de forma gratuita. Ofrece un software de prueba a un coste inferior al habitual o dales una ampliación gratuita de un servicio al que ya están suscritos. Prueba algo completamente nuevo, como cambiar la plantilla de email con la que sueles enviar los correos o darles acceso a un ebook inédito. Por lo general, después de 3 a 6 meses de esfuerzo es cuando se debe dar por perdido un lead.

07. Evaluar y optimizar

A medida que ejecutes las campañas, experimenta y analiza más con las ofertas que haces, las líneas de asunto que utilizas y las llamadas a la acción que pones a tus clientes. Mejora siempre tus campañas una y otra vez, observando cómo funcionan estos parámetros, mejóralos con el tiempo y utiliza los conocimientos para nutrir mejor a tus clientes potenciales en el futuro.

Puedes utilizar las campañas de lead nurturing como parte de tu estrategia de inbound marketing.

Conclusión

Para que tu campaña de lead nurturing tenga éxito, dedícale suficiente tiempo y reflexión. Si empiezas una campaña efectiva de lead nurturing diseñándola con personas dedicadas utilizando un enfoque estratégico, puedes tener un efecto profundo en tu negocio. Con la ayuda de la tecnología, puedes alinear todas las acciones de principio a fin. Hay mucho esfuerzo en esto, pero va a dar sus frutos. En Smartbound, podemos ayudarte con las mejores estrategias de lead nurturing. ¡Ponte en contacto con nosotros!

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