Generación de clientes potenciales B2B: entiende el proceso de compra de tus clientes

¿Tienes visitantes que llegan a tu sitio web, pero los clientes potenciales tardan mucho en llegar? Para que el motor principal vuelva a funcionar, debes comprender el proceso de compra de tus clientes (potenciales) hasta el último detalle. ¿Qué necesidades y desafíos tiene tu grupo objetivo? ¿Dónde busca tu información (motor de búsqueda por palabra clave)? Y mucho más.

🔥 En este artículo de blog te contamos cómo puedes posicionar mejor el proceso de generación de clientes potenciales B2B en 5 prácticos pasos. ¡Así es como puedes recargar tu cartera de clientes!

La generación de clientes potenciales b2b es fácil

01. Identificar al cliente potencial

Antes de poder optimizar la generación de clientes potenciales B2B, debes y tienes que identificar a tus clientes ideales. Sólo las medidas orientadas al grupo objetivo son un motor de éxito.

Así pues, contesta a las siguientes preguntas por ti mismo, siempre teniendo en cuenta a tu público objetivo o a tu empresa cliente concreta:

  • ¿A qué retos se enfrenta tu comprador?
  • ¿Quién participa en el proceso de compra? (Por ejemplo, ¿Son los ingenieros los que se empeñan en las especificaciones técnicas?)
  • ¿Es más probable que tú y tus vendedores os enfrentéis a los departamentos de compras en busca de la mejor oferta? ¿O se trata de la realización de proyectos de alta calidad en la empresa?
  • ¿Es incluso el propio director general quien está interesado en crear una asociación a largo plazo?
  • ¿Quién en la empresa decide en última instancia sobre las adquisiciones?

Probablemente ya te hayas dado cuenta: aunque al final se vaya a vender un mismo producto, los planteamientos y las necesidades son muy diferentes en función del comprador concreto. Por lo tanto, el departamento de ventas debe identificar con precisión los nuevos clientes potenciales y saber de antemano quiénes son los clientes potenciales interesantes y cualificados en primer lugar.

Si todavía no has abordado el tema de los buyer personas en el contexto de la generación de leads, ya es hora. Los buyer personas son perfiles de clientes semi-ficticios que puede utilizar para identificar tu grupo objetivo exacto en la empresa. Todas las medidas se adaptan con precisión a estos grupos de personas y se pueden orientar con precisión. Este es el primer paso para que tu marketing acompañe positivamente a los clientes potenciales en su proceso de compra.

02. Identificar las necesidades del cliente potencial

Ahora ya conoces a tu cliente potencial: ¡Genial! El siguiente paso es averiguar cuáles son sus problemas y necesidades. En este sentido, se plantean, por ejemplo, las siguientes preguntas

  • ¿A qué retos se enfrenta en su trabajo diario?
  • ¿Qué problemas intenta resolver?
  • ¿Qué soluciones busca?
  • ¿Y qué solución necesita realmente?

Los clientes potenciales suelen informarse de antemano sobre servicios y empresas en Internet y, en el mejor de los casos, llegan a tu sitio web a través de contenidos de valor añadido. Estas personas buscan soluciones a sus pequeños o grandes problemas y quieren encontrarlas en artículos, páginas pilares y páginas de información general.

Si tienes respuestas reales orientadas al cliente para estos retos y necesidades, entonces puedes ofrecer a tus clientes potenciales un valor añadido sin igual. Serás recordado. Tal vez el visitante de la página web mire con más detenimiento tu sitio web, se entere de una oferta de contenido interesante, se inscriba en un formulario de descarga… y ya has convertido a un visitante anónimo en un cliente potencial conocido.

03. Descubre qué buscan tus clientes potenciales en internet

¿Qué palabras clave escribe tu cliente potencial en el buscador? ¿Busca más bien un producto concreto, un servicio específico, un problema concreto o ya una posible solución?

Necesitas esta información para que tus ofertas de marketing de contenidos y de generación de leads sean óptimamente visibles. El planificador de palabras clave de Google Ads, por ejemplo, es la herramienta más conocida para ayudarte a buscar las palabras clave adecuadas.

También hay que ser activo en los canales de las redes sociales. Comprueba de qué habla tu grupo objetivo y qué contenidos consumen. Las ventas pueden beneficiarse enormemente de este conocimiento durante la fase de consulta. Además, no hay que dejar de lado las encuestas de clientes y prospectos. Orientar el marketing y/o las ventas para que también pregunten en la conversación cómo conocieron la empresa las personas de contacto o enviar una encuesta a los clientes después de la compra. Aquí también puedes pedir información que sea importante para ti (¿Cómo conociste nuestra empresa? ¿También nos sigues en las redes sociales? etc.).

Como puedes ver, hay varias formas de averiguar qué buscan los clientes potenciales B2B. Reúne esta información e impulsa tu generación de leads B2B.

04. Responde a las preguntas del nuevo cliente

No se trata de atender las consultas de los clientes en el call center. Significa proporcionar de forma proactiva a los clientes potenciales respuestas que puedan encontrar fácilmente por sí mismos.

¿Y dónde podría hacerlo con más eficacia que en tu sitio web? Allí puedes responder a las preguntas que se plantean repetidamente a marketing y/o ventas. Esto es fácil de hacer con formatos de marketing digital como el texto, los gráficos, el audio o el vídeo, y es otro paso importante para optimizar la generación de contactos. El marketing de contenidos no sólo acompaña a tus clientes en su proceso de compra, sino que también te da puntos de confianza.

La clave es crear contenidos que atraigan con éxito a clientes potenciales cualificados

Los visitantes del sitio web y los motores de búsqueda tienen algo en común: buscan contenidos de alta calidad. Si esta información es útil y temáticamente apropiada, cosecharás los clics de los visitantes. Probablemente, la mejor plataforma para este tipo de contenidos de apoyo es un blog de empresa.

Los mejores blogs tienen respuestas a las preguntas y problemas de tus lectores y (futuros) clientes.

Gracias a una estrategia coherente de inbound marketing, se crea gradualmente una amplia biblioteca digital de artículos de apoyo y se cubren una serie de temas relevantes para el sector. Esto maximiza tus posibilidades de aparecer en los motores de búsqueda para una amplia variedad de preguntas y problemas.

05. Convierte los visitantes del sitio web en clientes

Supongamos que inspiras a las masas con el contenido de tu sitio web. En ese momento tiene muchos visitantes en tu sitio web, pero todavía no puedes obtener ningún beneficio de ellos, porque los visitantes han permanecido anónimos hasta ahora. Así que asegúrate de que se inicia una comunicación entre vosotros antes de que el interesado vuelva a dar la espalda a tu sitio web. Entonces, además de los artículos relevantes del blog, ¿Tienes también ofertas de contenido interesantes para presentar tus conocimientos?.

También puedes aplicar los resultados de tus encuestas e investigaciones del punto 3. Averigua qué buscan tus potenciales clientes potenciales en Internet para las ofertas de contenido. Si tienes artículos útiles en el blog pero no tienes ofertas de contenido acordes, los visitantes desaparecerán del sitio web sin dejar rastro. Si las ofertas de contenido son interesantes, pero no aportan suficiente valor para que los usuarios quieran dejar sus datos de contacto, también hay que tener cuidado en este caso.

Las llamadas a la acción son una forma fiable de mantener a los visitantes en su sitio web. Botones que redirigen al visitante a una página de destino y que, a su vez, le piden que introduzca sus datos de contacto en un formulario, a cambio, por supuesto, de más contenido valioso y exclusivo para descargar. Con las llamadas a la acción, puedes dar rienda suelta a tu creatividad y utilizar pruebas A/B para averiguar qué botones resuenan mejor con tu grupo objetivo.

Podemos darte algunos consejos importantes para la generación de clientes potenciales B2B: Piensa bien cuándo un cliente potencial se convierte en un cliente potencial cualificado para el marketing. ¿Qué requisitos deben cumplirse para que esto ocurra? ¿Y en qué momento el departamento de marketing pasará estos clientes potenciales al departamento de ventas? ¿Cómo define este departamento, a su vez, a los clientes potenciales cualificados para la venta?

Por lo tanto, piensa bien en cada uno de los pasos del embudo de ventas y también en cómo alinear tus acciones de marketing con ellos. Los clientes potenciales están muy bien, pero al fin y al cabo lo que se quiere es ganar clientes. Las posibilidades del email marketing, por ejemplo, son infinitas: nutre a tus clientes potenciales generados con campañas de correo electrónico y trabaja con ellos de forma eficaz. Para la generación de clientes potenciales B2B esto es algo fantástico para obtener resultados.

Generar clientes potenciales: los desconocidos se convierten en clientes

Si utilizas tu blog para atraer visitantes cualificados a tu sitio web, el primer paso está hecho. El segundo paso, por supuesto, es convertir a los visitantes anónimos en clientes potenciales y, por lo tanto, iniciar la generación de clientes potenciales. Sólo los contactos de los que se conoce el nombre, la dirección de correo electrónico, la empresa y posiblemente otros datos demográficos tienen valor y uso para el marketing y las ventas.

Si ofreces contenido adicional y descargable, puedes generar contactos con los lectores. Los whitepapers, ebooks o guías prácticas muestran tus conocimientos y tu valor añadido a los clientes potenciales. Nunca dejes de incluir una llamada a la acción al final de un artículo de blog, así como un enlace que conduzca a una página de destino adecuada en la que el visitante pueda introducir sus datos en un formulario y luego descargar la oferta prometida.

Empieza hoy mismo con estos 5 consejos para la generación de clientes potenciales B2B.

Agencia Inbound Marketing
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