Cómo utilizar Prospectos de HubSpot y LinkedIn [+ Estrategia de ventas]

Si eres responsable de alcanzar los objetivos de negocio, también conocido como ventas, necesitas leads cualificados. Si utilizas HubSpot, como nosotros, debes asegurarte de que «ningún cliente potencial se quede atrás».

Por supuesto que nos encanta cuando los responsables de la toma de decisiones entran en nuestro sitio web y consumen todo el contenido que ofrecemos, como los casos de éxito, y finalmente se convierten en clientes. Esto significa que no hacemos llamadas en frío.

También suele ayudar a nuestra tasa de conversión, y mucho.

Aprovechando la información de los prospectos de HubSpot

Una estrategia avanzada de ventas basada en las redes sociales

Cuando queremos aún más clientes potenciales, incluyendo sus números de teléfono y direcciones de correo electrónico, queremos saber cómo buscar prospectos en LinkedIn. También queremos que tengan nuestro número de teléfono y, si es necesario, una forma de contactar con el servicio de atención al cliente.

Por eso, tener el perfil actualizado de la página personal y empresarial en LinkedIn es un elemento fundamental para que nuestro público objetivo nos encuentre. También es uno de los elementos clave de lo que consideramos una estrategia de ventas de alto rendimiento. Es muy eficaz para llegar a los clientes objetivo y forma una parte clave de nuestra estrategia global de ventas inbound.

La creación de una estrategia de ventas es indispensable para alcanzar los objetivos de ventas

Y lo que es más importante, queremos que cada miembro de nuestro equipo de ventas siga un plan de acción muy específico que hemos desarrollado como parte de nuestra estrategia de ventas que conduce a tasas de conversión dramáticamente más altas en cada etapa de nuestro embudo de ventas.

El mapeo del viaje del cliente es fundamental

Antes de empezar a utilizar LinkedIn y la herramienta de prospección de HubSpot, es muy importante haber trazado el recorrido de tu cliente. Gran parte de este proceso implica hacer conjeturas, especialmente para las nuevas empresas. En el caso de las empresas bien establecidas, debería estar muy claro cómo es un proceso de ventas típico.

Inteligencia de ventas pasadas

Los equipos de ventas y de marketing deberían mirar a las ventas pasadas para descubrir qué mejores prácticas de ventas se tradujeron realmente en ingresos finales. Las estrategias de ventas suelen cambiar cuando los nuevos directores de ventas toman las riendas.

Las relaciones con los clientes aumentan y disminuyen. Los productos y servicios evolucionan. El discurso de ventas se queda anticuado. La formación en ventas se queda corta. La cartera de ventas se reduce. Las plataformas de CRM cambian.

Por todas estas razones y más, siempre es una buena idea ver lo que se puede aprender de los ciclos de ventas anteriores. También suele ser un buen momento para reexaminar las estrategias de marketing y hacer los ajustes necesarios.

El pipeline de ventas debe reflejar este viaje del cliente

Tu pipeline de ventas, tal y como está modelado en HubSpot, debería reflejar el viaje de tu cliente, incluso si no siempre lo siguen, lo cual no es inusual. Tu equipo de ventas y de marketing, trabajando de la mano, debería ser capaz de diseñar contenido para apoyar cada etapa del proceso de ventas.

Combinación ideal de herramientas de marketing basado en cuentas

Para la venta de productos y servicios complejos, vale la pena haber realizado un análisis DAFO de tu oferta. Durante este proceso, es un buen momento para trazar un mapa de los miembros del equipo de compra típico de tu cliente ideal. También es una gran aportación para desarrollar una formación de ventas a medida en torno a tu producto para tu equipo de ventas. Esto permite a la dirección de ventas medir la eficacia tanto de la formación como del representante de ventas.

Encontrar a los responsables de la toma de decisiones en LinkedIn

Una vez que sabemos cómo conectar LinkedIn con HubSpot, nos ponemos en modo «cazador» y empezamos a buscar a nuestros prospectos de HubSpot utilizando técnicas probadas para la prospección.

¿Qué deberías buscar? Personas que coincidan con los roles definidos por tu Account Based Sales dentro de las empresas objetivo.

Prospectos de HubSpot

¿Qué es la herramienta de prospectos de HubSpot? Es una parte clave de cómo usar las ventas de HubSpot de manera efectiva.

Proporciona muchos puntos de datos útiles para explotar

El código de seguimiento de HubSpot rastrea cada visita a tu sitio web, y entre muchos datos útiles, en muchos casos, pero no en todos, puede identificar qué empresas han visitado tu sitio web. También puede decirte cuántos visitantes únicos te ha enviado una empresa y cuántas páginas han visitado.

prospectos HubSpot
Desglosando la lista de prospectos de HubSpot

Lo primero que debes notar es que la vista anterior es la vista general de nivel superior. Todavía hay mucha más información disponible si profundizas un par de niveles.

En este caso, puedes ver que se te presentan dos botones, uno que te lleva a la página de negocios de los prospectos en LinkedIn, y el otro que te lleva a la línea de tiempo de la actividad de los prospectos.

prospectos hubspot
Qué han hecho hasta ahora en nuestro sitio

En este caso, este prospecto es bien conocido por todos, con miles de contactos. Podemos ver en su registro de actividad de HubSpot que ha consumido muchas piezas diferentes de contenido de marketing y ventas. En este caso, no haremos ninguna llamada en frío. De hecho, está claro que este prospecto ya está muy metido en nuestro embudo de ventas. Incluso puede darse el caso de que se nos considere un líder de opinión entre su equipo de liderazgo senior.

También podemos saltar directamente a su página de empresa de LinkedIn

Ahora he saltado directamente a la página de empresa de LinkedIn de los prospectos. A partir de aquí, puedo dar el siguiente paso y empezar a utilizar LinkedIn Sales Navigator para organizar la actividad de seguimiento con cualquier contacto conocido o intentar conectar con contactos dentro de la empresa con el puesto de trabajo adecuado, que creo que será un responsable de la toma de decisiones.

LinkedIn Sales Navigator

Si utilizas HubSpot y LinkedIn Sales Navigator, estos visitantes son los que debes rastrear en LinkedIn Sales Navigator.

Antes de la aplicación del reglamento GDPR de la UE, también te diría qué páginas han visitado, lo que podría ser muy útil. Sigue proporcionando muchos puntos de datos útiles para facilitar las conversaciones de ventas. Nadie que quiera tener éxito con estas herramientas puede ignorar estos puntos de datos. Como primer paso en mi secuencia de contactos, siempre echo un vistazo a la actividad pasada de cada contacto y tú también deberías hacerlo.

Truco Pro – Migrar todos los registros de visitas de empresas a la base de datos de empresas

La cuestión es que las empresas que aparecen en la herramienta de prospectos de HubSpot desaparecen después de un tiempo, normalmente unos seis meses. Si eres un empresario que maneja HubSpot, y quieres hacer uso de esta información de prospectos, necesitas copiar la información a la parte de la base de datos de empresas de HubSpot. Recuerda que generar una sola visita al sitio web cuesta una pequeña fortuna. Si no sabes cuánto, me gustaría mostrarte cuánto cobra Google por un clic…

HubSpot Empresas

¿Qué hace por ti tener los datos en Hubspot Empresas? Te ayuda a crear fácilmente un registro de las empresas que han visitado tu sitio web. También te muestra todos los contactos que tienes en tu base de datos de contactos que están asociados a esa empresa, o por el contrario, que no tienes contactos asociados a esa empresa. Hasta este punto, no hay mucho que puedas hacer con esta información.

Diseñar vistas de clientes potenciales a medida

¿Y si te dijera que hay oro en esas montanas? O, hectáreas de diamantes. Después de muchos años de generar miles de visitas a nuestro sitio web, lo que hemos descubierto es que si diseñas una vista que te muestre la información correcta sobre la actividad de la empresa, en particular la fecha de creación y la fecha de la última actividad, incluso si no hay contactos en tu sistema de una conversión, tienes mucha información con la que trabajar. Por ejemplo, en muchos casos, HubSpot extraerá automáticamente la página de perfil de empresa de LinkedIn de la empresa.

Contenido para todos los responsables de la toma de decisiones para apoyar el proceso de ventas

También habrás diseñado contenido para responder a cada una de las preguntas y puntos de dolor de estos compradores, en las distintas etapas de su proceso de compra.

Entonces, ¿Cómo pasar de una visita a un contacto, incluso cuando no »conviertan» en tu sitio?

Estrategias de venta en LinkedIn

Una estrategia de ventas eficaz, como habrás adivinado, es seguirlos en LinkedIn y conectar con ellos en LinkedIn. Aquí es donde brilla la fuerza de este enfoque.

Plataforma de redes sociales para empresarios

LinkedIn es enorme (600.000.000 de usuarios y aumenta rápidamente) y tienes que centrarte en conectar con las personas adecuadas en el sector adecuado. Incluso utilizando HubSpot y LinkedIn Sales Navigator, con toda la increíble capacidad de búsqueda que ofrece, puedes pasar una enorme cantidad de tiempo buscando a tu comprador ideal si no estás siguiendo las estrategias de venta adecuadas. Debido a la precisión de la orientación que permite, es uno de los enfoques de estrategia de ventas más impactantes que puedes seguir. Sé que es una de mis principales estrategias de venta.

Cómo hacer prospección en LinkedIn

Siguiendo el enfoque que he expuesto en este blog, y en la guía asociada, «Cómo combinar la herramienta de prospectos de Hubspot con una estrategia de ventas en LinkedIn», tendrás una estrategia de prospección ejecutable que le da la vuelta a esto.

Uniendo su problema con tu propuesta de valor

Verás, los clientes potenciales se han revelado al visitar tu sitio. Muchos más de ellos visitarán que convertirán, pero casi todos ellos parecen estar tratando de resolver un problema.

Empieza a centrarte y mejora la productividad del equipo de ventas.

Así que, en lugar de empezar a lo ancho en LinkedIn, empiezas a lo estrecho y enfocado con estos datos en la mano. Tu propuesta de valor es ser un solucionador de problemas, ¡su solucionador de problemas! Así es como consigues que tu nicho te revele su verdadero ser.

Proceso de prospección paso a paso utilizando HubSpot y LinkedIn y la secuencia de mensajes

Con el fin de demostrar cómo utilizar LinkedIn para los clientes potenciales de ventas, he diseñado el proceso paso a paso de la configuración de esto, incluyendo exactamente qué vistas para crear donde y qué secuencia de mensajería a seguir. ¿Por qué deberías escucharme?

Una estrategia de marketing probada

¿Qué te parece el hecho de que he sido capaz de identificar 31.107 empresas, la mayoría de las cuales son clientes de HubSpot, nuestro principal objetivo? ¿O que esto me ha ayudado a construir una red de LinkedIn de 7.493 conexiones de primer nivel? Y de todas ellas, han fluido muchas ventas y oportunidades…

Es mejor que la llamada en frío.

Yo defino la llamada en frío de forma bastante sencilla. Llamar a alguien de la nada con el que no tienes ninguna conexión y del que realmente no sabes mucho. Con este sistema, ya que está diseñado, (aunque no te hayas dado cuenta), como un embudo de ventas impulsado por el contenido, significa que al menos conoces el nombre de una empresa y que alguien allí necesita tu ayuda como solucionador de problemas.

No vuelvas a enviar mensajes en frío en LinkedIn

Si eres como yo, un usuario de LinkedIn desde hace mucho tiempo, es probable que recibas muchos mensajes fríos no solicitados al día. O invitaciones de conexión de completos desconocidos. Te recomiendo que seas muy selectivo en cuáles aceptas o respondes. En su mayoría, se sumergen directamente en lo que sólo se puede describir como un lanzamiento frío.

Contenido contextualmente relevante para el éxito de la generación masiva de clientes potenciales

Aunque se necesita un poco de trabajo, definitivamente debes liderar con contenido en LinkedIn. Esto requiere trabajo, y tal vez vale la pena contratar ayuda para esto. Pero las mejores respuestas que he obtenido son de lo que produzco personalmente. Otros tienen un enfoque diferente, y optan por la publicación frecuente y masiva al estilo de Facebook. Eso está bien, para artículos de precio bajo o medio. Pero no te servirán para las ventas de gama alta que persiguen muchos de mis clientes.

Cultivar cuidadosamente las conexiones adecuadas

La mayoría de los profesionales de las ventas sólo necesitan un pequeño número de conexiones para alcanzar su cuota y, en última instancia, entrar en el Club del Presidente. Utilizando la información proporcionada por la Herramienta de Prospectos de HubSpot, el hecho de que te proporciona la página de negocios de LinkedIn de la compañía, tienes un mapa de dónde comenzar tu compromiso en LinkedIn. Esto ha demostrado ser la mejor manera de prospectar en LinkedIn para nosotros y muchos de nuestros clientes.

Por eso necesitas poner a trabajar tu herramienta de prospectos de HubSpot.

Esta es sólo una posible estrategia de ventas basada en la herramienta Prospectos de HubSpot, que me ha resultado útil. En el futuro, el diseño del proceso de ventas incorporará más fuentes de información de prospectos sociales en apoyo de una buena estrategia de ventas. ¿Tienes otros enfoques que hayas utilizado como parte de una estrategia de ventas exitosa? Me encantaría conocerlos y ver qué tipo de resultados obtienes con ellos.

Agencia Inbound Marketing
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