Workflows de HubSpot para el Lead Nurturing B2B

Estos consejos y trucos de optimización garantizarán que tus workflows de lead nurturing de HubSpot funcionen siempre al máximo rendimiento.

Al igual que cualquier otro aspecto del inbound marketing, tus workflows de lead nurturing necesitan una optimización continua para generar los mejores resultados.

La optimización de tus workflows es un proyecto multifacético que requiere que mires regularmente lo que desencadena tus workflows, quién está inscrito en ellos, qué acciones están programadas y qué tan efectivas son.

Hemos construido cientos de workflows en HubSpot para una amplia gama de aplicaciones. Cuando se trata de lead nurturing hemos aprendido algunas cosas, tanto de los éxitos como de los errores. Estos son nuestros principales consejos para construir y optimizar workflows de lead nurturing efectivos en tu portal de HubSpot.

Lee nuestra Introducción al Inbound Marketing B2B aquí y aprende todo sobre este poderoso enfoque para generar clientes potenciales y ventas.

01. Utiliza el mínimo número de workflows

Más workflows no significa más clientes potenciales, sino todo lo contrario. Diseñar un montón de workflows para el seguimiento de una amplia gama de acciones da lugar a resultados diluidos, a un feedback poco concluyente y a una gestión complicada.

En cambio, pasar grupos más grandes de clientes potenciales por menos workflows te permite tener una visión más clara de lo que funciona más rápidamente.

Esto permite realizar iteraciones más rápidas y seguras y mejorar continuamente los resultados.

También es más fácil depurar cuando algo va mal, gestionar cuando todo va bien y explicar a los interesados cuando hacen preguntas.

02. Utiliza condiciones de inicio sencillas

Si bien los workflows de HubSpot son lo suficientemente potentes como para permitirte crear intrincadas condiciones de inicio, para propósitos de lead nurturing realmente quieres mantenerlas lo más simples posible.

Cuando estamos construyendo el lead nurturing para un nuevo cliente, inscribimos a «todos los leads» o «todos los contactos» dependiendo de las circunstancias – de esta manera, nadie se pierde.

A medida que pasa el tiempo e introducimos más workflows, utilizamos criterios sencillos para segmentar adecuadamente los leads entre ellos.

03. Excluye las personas que han optado por no recibir correos electrónicos

Dado que las personas que han optado por no recibir el correo electrónico no recibirán los correos electrónicos de tu workflow automatizado, excluirlas puede parecer extraño al principio.

Sin embargo, las personas que se hayan dado de baja antes de ser inscritas en tu workflow de lead nurturing seguirán contando para los resultados, aunque nunca puedan ser nutridos por él, reduciendo artificialmente la tasa de conversión.

04. Utiliza una ventana de fechas para facilitar las revisiones

Los workflows deben optimizarse con el tiempo. Sin embargo, cuando se lanza una nueva versión, no se quiere desactivar la antigua mientras todavía tiene clientes potenciales activos pasando por los pasos.

La forma de hacerlo es añadiendo una ventana de fecha a los criterios de inicio basados en la fecha de creación del lead. Especifica que sólo se inscribirán los clientes potenciales creados desde ahora hasta una fecha en el futuro, por ejemplo, tres meses.

De esta manera, cuando los tres meses se terminen y estés construyendo un nuevo workflow, puedes estar seguro de que los nuevos prospectos se inscribirán en tu nuevo workflow mientras que los prospectos activos en el antiguo seguirán siendo alimentados.

banner-auditoria-hubspot-smartbound

05. Convierte tu lista de objetivos en una lista real

Al igual que con las condiciones iniciales, las potentes herramientas de workflow de HubSpot pueden admitir la creación de sofisticados criterios de objetivos, que pueden utilizarse tanto para medir el éxito como para impedir que los clientes potenciales reciban correos electrónicos de workflow.

Sin embargo, resiste el impulso de construir estos criterios en la propia herramienta de workflow y, en su lugar, diseña una lista personalizada.

De este modo, cuando veas la sección de objetivos de tu workflow para analizar el rendimiento, podrás ver qué contactos han cumplido los criterios de los objetivos simplemente haciendo clic en la lista.

06. Mantener las ramas al mínimo absoluto

Las ramas «si/entonces» pueden ser una herramienta poderosa en el terreno de los workflows, pero también pueden encubrir una serie de pecados. Las ramas en los workflows dificultan mucho la visualización de los resultados y, por tanto, la realización de mejoras.

Aunque son esenciales en algunos escenarios, si te encuentras utilizándolas a menudo puede que necesites pensar más en tus workflows.

Tal vez el mismo trabajo podría realizarse diseñando un nuevo workflow, que sería más fácil de analizar y mejorar, o reestructurando ligeramente tu workflow actual.

07. Envía correos electrónicos altamente personalizados (también conocidos como contextualizados)

Si tienes acceso a los workflows de HubSpot, entonces también tienes acceso a los correos electrónicos inteligentes. Entonces, ¿por qué limitarte a insertar el nombre de pila de tus prospectos?

Utiliza el poder del contenido inteligente para personalizar completamente los asuntos y el contenido del correo electrónico para cada destinatario, utilizando los datos de segmentación que has estado recopilando a través de tus formularios.

La relevancia y el recuerdo es lo que hace que los correos electrónicos se abran y se haga clic en ellos, por lo que la contextualización de tus correos electrónicos conducirá directamente a mejores resultados.

08. Revísalo y mejóralo con regularidad

Los workflows no deben ser «establecidos y olvidados». Utilizando la ventana de fechas de la que hablamos en el punto 4, comprométete con un calendario regular para revisar y mejorar tus workflows.

Cuando se acerque el final de la ventana de fechas, revisa los resultados del workflow actual para identificar un candidato a ser mejorado.

Probablemente querrás fijarte en el eslabón de menor rendimiento de la cadena. Elabora una hipótesis sobre cómo mejorar los resultados y, a continuación, ponla en práctica y pruébala en la siguiente ventana de fechas.

Puedes probar a cambiar la frecuencia, el asunto, el contenido o el contexto de los correos electrónicos que envías, así como una serie de otros ajustes. Si la prueba falla, vuelve a poner el original e inténtalo de nuevo.

09. Aterriza y amplia

Aunque al principio deberías resistir la tentación de crear múltiples workflows, con la mejora de los resultados y el crecimiento de la biblioteca de contenidos, llegará el momento en que debas diversificar. Cuando lo hagas, vuelve a seguir todos los principios anteriores para asegurarte de que maximizas la capacidad de gestión y el rendimiento.

10. Empieza con tu estrategia

He puesto este punto en último lugar, aunque debería ser el primero, porque no has encontrado este post buscando a alguien que te diga lo importante que es la estrategia. Pero ahora que hemos cubierto algunas cosas altamente procesables, hablemos de la estrategia.

La importancia de empezar con el fin está bien documentada y no es diferente con el lead nurturing. Si tienes claro quién va a entrar en tu workflow, bajo qué circunstancias y, lo más importante, qué quieres que hagan como resultado, entonces todo lo demás será mucho más fácil.

Cuando elabores tus workflows de lead nurturing recuerda asignar las acciones, y el contenido que ofreces, al embudo. Es probable que los clientes potenciales que entren en el proceso de compra se encuentren en una fase temprana, pero al final del workflow querrá que piensen en contactar directamente contigo.

Recoge las recompensas

El empleo de estas estrategias en tus workflows de lead nurturing te posicionará para conseguir los mejores resultados posibles desde el principio, permitiéndote diseñar un pipeline saludable de leads para que tu equipo de ventas haga un seguimiento. Y al trabajar con un calendario de revisiones y mejoras, podrás despejar tu mente para centrarte en mejorar las otras áreas de la estrategia, como las que realmente traen los leads a tus workflows en primer lugar.

Agencia Inbound Marketing
Tags: